施永青：沒有他們的颠覆我們可能醒得慢一點

現在發現落後了，我們也不是不敢去面對，在未來我們是很感謝現在來颠覆的人，沒有他們的颠覆我們可能醒得慢一點。

施永青 過去的一年其實在房地産中介行業是一個風起雲涌的一年，一方面中國的房地産市場出現了調整，開發商有一段時間賣樓也遇到了新的問題。另一方面這個行業因為有電商、有移動互聯網，在經營的模式上出現了比較大的變化，對于中原來說也受到不小的沖擊。客觀的市場不好，營運的模式又在變，在很多年看來我們可能是相對傳統的，是給人家殿後的，之前也有人說“中原這類型的公司日子不長了”。

雖然客觀的市場不好，經營的模式受到很大的沖擊，但是我們在過去一年總業績還是有增長的。我們的規模、促成的交易、傭金收入，我相信還是在行内領先的，這是我們的領導位置，現在中原還是從數字統計上基本上這個領先位置我認為不容易給人家取代的。

你網上當然有一個優勢，就是很多資訊可以比以前容易拿到，但是這些資訊在網上看到的跟實際上看到的可能有差異，所以一般人在二手市場還是要人去看的，所以經紀人的角色我認為是取代不了的，讨價還價的角色也是取代不了的。

中間人這個盤源的數字和盤源框架的打造都不是個人可以做到的，現在也在說打造個人的品牌，因為這個行業有幾千幾萬人在這個城市，不可能一個人可以做到的。所以我相信将來還是公司的品牌容易打造，個人的品牌不容易打造。

公司化有什麼好處呢？因為整個城市都有布局，好的區域有人做不好的區域也有人做，因為他們要競争、要占有更多的市場。所以我認為以市場機制資源流到最需要的人手里，價格信息能夠盡快反應出來，公司化的效果比個人化會好。

但是這個選擇現在是不容易看得出來，因為現在的情況是，我發現現在中國國家說有“中國夢”，現在中國做夢的人很多，一個“做夢”就是做夢變馬雲，另外一個“做夢”做軟銀投資的孫正義，做馬雲的夢是變阿里巴巴，變孫正義就是投中了阿里巴巴，我們的這個行業不知道是幸運還是不幸運被這個行業看中了。本來不是所有的行業被他們看中，但是我們這個行業被他們看中了。被他們看中有什麼結果？就是願意流進來的資金很多，願意參與的人跟以前不一樣，這一行本來社會影響不太好，大學生立志做醫生的有、做律師、做工程師的有，去過很多大學問過，沒有多少大學生下定決心要做房地産中介，做房地産中介都是走投無路了(笑)。

所以現在來了一批人，這批人不簡單，他們書讀得比人家多，魄力比人家強，戰略部署比人家高，都不是我們以前遇到的這批人。他們看到房地産每一宗交易金額都這麼高，房地産的客戶是社會里面最好的客戶，只要拿到這批客戶，他們不但可以做房地産，還可以做金融、做理财、做保險、做家居服務，什麼都可以做。所以他們說“羊毛出在豬身上”，那就慘了，做房地産不用賺錢也可以，拿到這批客人就可以做其他生意。

現在跟我們競争的完全不是一批人，結果做成什麼樣呢？我說以前房地産代理比較多是“夫妻檔、兄弟幫”的經營模式，是小生意，中原來到内地本來我們很有條件搞規模化、搞高門檻，我跟内部說我們是很珍惜讓房地産代理行業保持有一個可以從小做大的空間，讓其他人也可以從小做大。

中原在現在這一刻，其實我們還是在資金上比其他人要好，人家要靠外人來投資的，我們一路來都是“有機生長”，我們自己賺來的錢投下去再發展，中原現在也不小一共有37個城市，有5萬人，去年的傭金收入有116億，雖然去年不是一個好年，我們利潤也有9%。這樣的話我們自有資金也可以在公司做投資，中原這麼多年的經營是一分錢也沒有貸銀行的，我們都是自有資金的，所以社會養得起我們，消費者支持我們，我們才生存下來的。在一手我們也要讓開發商認同我們，我們成功地把人家的樓賣出去，我們才生存下來的。我們不是拿了風投的錢，就說我們虧幾年業也沒所謂，你虧幾年代不代表你以後可以生存下來？

現在單一城市我承認鍊家比我們在北京做得好的，但是鍊家也有一個問題，他是去到其他城市，如果他這一套模式真是比人家強的話，為什麼他去到其他城市沒法賺錢，不是一年、兩年沒法賺錢，天津他們去了6年、7年了，有些城市像南京、成都也去了有3年了。如果模式真的這麼強，為什麼不賺錢呢？他們是以能虧的能力去競争的，這個完全是美國的一套，美國資本主義社會是誰的資本多就惡性競争，他們是我能虧的能力比你們強，他們的颠覆能力是以虧本能力去颠覆，還是以經營能力去颠覆。現在最近的競争，表面上說是線上的競争，但是他們的線上競争大部分都是以高傭金、高底薪去挖角，他的競争模式是用高傭金去引誘其他人飛單、開私單，有些電商其實是客戶不是真的線上的客戶，他們的客戶其實很多都是在線下的中介人轉介給他的，他們說這個是電商，其實他們只是給回扣給得多一點。

如果線下的公司給他搞死了，他們的客戶從哪里來呢？他們真的可以從線上拿到這麼多的客戶嗎？所以現在這個經營模式還在變，我們還不能夠說跟他們一套就一定成功，所以我們自己内部商量之後，我們不可能現在把Q房的一套去抄，鍊家的一套又去抄，房多多的那一套又去抄，我也不知道哪一套最後勝出。

當然我們是歡迎互聯網世界的到來，中原在90年代在香港已經搞自己的數據庫，搞自己的網上信息共享，也有地圖網站，我承認我到了内地之後有一些地方我們是估計不足，我剛來中國的時候90年代初的時候，申請一個固網的電話也要花很長時間才申請得到，我是想像不到這麼短的時間里面移動互聯網的使用率去到這麼普遍，新的電商模式、網上購物的模式，現在中國的發展其實比一些西方的先進國家還要快，這個是我們估計不足。所以雖然我們有香港的經驗，我們在内地可能也太容易了，賺錢賺到我們的同事都警惕性不足。所以現在發現落後了，我們也不是不敢去面對，在未來我們是很感謝現在來颠覆的人，沒有他們的颠覆我們可能醒得慢一點。

現在逼着我們要做改革、要做第二次革命，我們是打算全面地把我們經營過程中拿到的數據儲藏起來、整理出來，其實做大數據來說一定是市場占有率最高，接觸時間的面最寬、最深的才拿到數據，所以我們在一手、二手都有一定的市場占有率、一定的覆蓋率。我們一定會在未來利用我們積累的資源，大力投資在數據方面，透過我們的數據去了解市場變化的模式，了解消費者行為的模式，變成使我們掌握的優勢變成替客戶，包括個别的客戶跟開發商，提供更有效的服務。另外我們也會利用互聯網信息的透明度、信息的分析能力，不但用在業務上也用在内部的管理上，使我們的前線人員他們的需要有一個途徑更快地讓高層的人知道，因為現在公司大了，前線跟管理有特殊的情況，這個特殊以前是通過個人的模式去了解、私下談心，現在我們考慮用互聯網給前線的員工有一個平台，把他們遇到的問題及時讓中央知道。

另外我們也會在内部的反貪腐方面加強管理，這個也是最近的競争因為比較多，開私單比較多，我們本來的内部的盤口共享，結果放了一個盤給中原，第二個小時全深圳的行業都有了。因為深圳的很多員工老公在中原做、老婆在世華做，還有一個表弟在中原，所以一放就放到整個市場都有，包括有些人花很多的工夫去做盤，結果有些人不用花錢就拿到。這個模式現在互聯網經濟出現之後比以前更普遍了，我相信從行業的健康發展不一定是好事，在香港有ICAC，政府會管得比較嚴，在内地其實很多時候你去報公安公安都不理的，所以變成我們在内部要加強管制，這是我們打算未來要做的。

另外我們還會在報酬制度方面做一些調整，我們是不可能把傭金提到人家40—85%，我覺得這個都是完全不考慮現實情況的，前線的拿了85%還有多少給中層管理，還有多少給後勤人員，還有多少積累？根本就不是做生意的方法。所以沒法持久的，其實是對員工也不負責任的。你這個方法是不可能持續發展的，所以我們想做得到的，就是做到讓我們的員工起碼有一個固定的工資，所以我們是不做什麼合夥人制度，所謂的合夥人制度其實走向不付工資，我們會讓我們的員工有一個基本收入，再加上傭金的收入，我們要努力做到的是做好我們的品牌、做好我們的平台、做好我們的品控，令到在中原工作的員工平均收入比行業好，不是最高提成的比例比行業高，而是實際收入比行業好。如果長遠來說我們的平均收入比行業好的話，我們還是可以把一些行業内的人員吸收回來，我們一會兒可以有一些數字給大家看，其實中原跟行業比我們的收入還是比較高的。我們雖然人員增加促成的單數也增加，但是另外有一個問題是他們平均的收入可能會下降。

另外中原一直以來有一個理念，在某一個程度我們是比較“社會主義”的，“資本主義”的特色是按照投資、按照古方之來派息，中原一路以來讓參與工作的人分享勞動的成果，我們坐的人其實都可以分享成果，以前中高層有得分前線沒有人分，因為前線人多也分不了多少，前線已經拿提成的，所以我們現在有兩個方面的考慮，我們以後每年在利潤方面，從整體的利潤湊一部分出來給全體人員都可以分，當然給全體人員分的結果每人都不會好像以前這麼多，但是分享的人打算增加。以前我們營業部拿傭金沒有分花紅，但是行政部後勤的都可以分了，深圳中原我相信是分得比較多的。今年最普通的員工應該有10個月的額外工資，這是深圳的中原，高層的就不說了。所以我們本來就是成果共享的，以後我們是打算比分享的成果的面拓寬。

我們除了分享成果之外，我們現在也在研究一套擁有股權的方法，香港曾經有一些人擁有股權的，我們将來也可以有一部分人擁有股權，我們的做法是擁有股權的人跟他協議一個股價定的方法，他買的時候用這個方法買的，他離開的時候也用這個方法賣回給公司。為什麼要賣回給公司，如果賣給員工的股份他買了之後人走了，将來在中原工作的人變成沒有這個福利，所以我們這個對象是在中原工作的人。有什麼好處呢？他除了每一個月的盈利可以分享之外，他使公司的進步、資産值的上升也可以分享一部分，所以我們現在有兩個部分，一個就是英里讓更多的人去分享，第二部分也讓一些重要崗位上的人有股權的擁有權，但是是要買的，買了之後賣回來才可以賺錢。

這是我們面對不同的競争，現在初步打算做的事情。我相信經過一定的調整，中原一定有辦法、有能力面對新的模式的競争，使整個行業在競争中進步得更快，使消費者跟我們客戶的服務可以進一步提升。

（本文選自中原集團創始人施永青于2015中原集團全國新聞發布會演講實錄）