房地産經紀行業的“不可能三角定律”

無論是縱向觀察美國100多年的經紀行業發展歷史，還是橫向對比英國、澳大利亞、中國與美國的歷史實踐，即便是在互聯網已經大行其道的今天，這三大問題都未能同時解決。

楊現領 如果從理論上歸納，房地産經紀行業的歷史發展演變中始終面臨三個與信息不對稱相關的難題，歷史長河中曾經出現的經紀模型都只能克服其中兩個問題，留下另外一個懸而未決，我将這種現象稱為房地産經紀行業的“不可能三角定律”。

一、房地産經紀行業的三大難題

第一個難題是房源曝光問題。在最基本的層面上，房地産經紀行業的核心問題是撮合信息不對稱的買方和賣方。站在賣方的角度看，為了實現這一點，業主希望委托的房源獲得最大限度的展示範圍或曝光度，從而在最短的時間内找到出價最高的買方。那麼，怎樣才能吸引盡可能多的買家呢？答案顯然是經紀人或經紀公司擁有足夠多的房源，只有這樣，買家找到潛在房源的概率才會更大。然而，在傳統的經紀行業中，小而散的基本特征，加之行業準入的低門檻決定了房源是高度分散的，每一個公司都只能擁有極小一部分房源，也無法吸引足夠多的買方，這導致“搜尋成本”的上升。

第二個難題是 “搭便車”問題，它涉及到經紀人的利益如何實現。這個問題之所以産生，是因為信息産品特有的高生産成本、低傳播成本特性。盡管從整個行業來講，最大範圍的信息傳播能夠産生最大化的規模效應，但是對于單個信息生産者，如經紀人或經紀公司來說，前期投入時間和費用獲取房源信息和業主信息，一旦公開，既有可能被買賣雙方直接“跳單”，也有可能被其它經紀人免費使用，最終，信息的生産者無法獲得傭金補償。這就是所謂的“搭便車”。如果要收回信息收集的初始全部成本，避免“搭便車”，就必須限制别人使用和傳播該信息，如果這樣做，則會反過來影響房源的曝光度，不利于買賣雙方的信息匹配。

第三個難題是“道德風險”問題，這涉及經紀人的選擇和評價。這個問題之所以産生，是因為經紀人的行為難以被委托方所監測。例如，如果傭金是按照房屋交易價格的固定比例計算，為了獲得更高的傭金，經紀人有可能會追求過高的售價，而使房屋交易的時間過長，甚至無法達到交易。當然，相反的情況也可能出現，經紀人也有可能追求房屋的交易量，因為更多的交易意味着更多的交易傭金，在這種情況下，售價有可能被經紀人故意低估。再者，即使經紀人完全按照委托人利益行事，但是由于不同經紀人之間的專業素質並不完全相同，且難以事前評估，在這種情況下，誰最能代表委托人的利益、誰才值得信任？對于處在信息劣勢的買方或賣方來說，往往是一種很難的抉擇，最終的結果往往是差的經紀人也有生意做，好的經紀人則被部分擠出市場。

這個問題之所以難以解決，是因為：其一，房屋交易的頻率不高，買方或賣方很難通過一次或兩次經歷，對經紀人的服務質量和專業能力做出評價。其二，經紀人掌握的市場信息比買方或賣方多，事前他們無法評價要價是否過度或過低，事後，也無法對交易價格進行客觀評估。因此，如何保證經紀人按照委托方（買方和賣方）的利益行事，始終是經紀行業的困境。

二、房地産經紀行業的“不可能三角定律”？

簡單概括，房地産經紀行業面臨三個困境：其一，如何實現房源信息最大範圍的曝光度；其二，如何保障經紀人的利益，克服“搭便車”問題；其三，如何找到值得信任的經紀人，保護賣方與買方的利益，克服“道德風險”問題。

歷史上看，無論是縱向觀察美國100多年的經紀行業發展歷史，還是橫向對比英國、澳大利亞、中國與美國的歷史實踐，即便是在互聯網已經大行其道的今天，這三大問題都未能同時解決，曾經在不同階段、不同國家出現的經紀行業模型都只能解決其中兩個問題。這里，我們以美國和英國作為案例來分析這個“不可能三角定律”。

（一）英國的案例：無MLS情況下的多家委托

多家委托，也稱開放式委托，在1930～1960年代的美國、1960～1990的英國以及今天的中國，都曾經普遍存在。這種合同形式下，一個業主可以同時委托多個經紀人，以幫助委托方尋找買家，但是只有最終找到買家並促成交易的經紀人才能獲得傭金。在某些情況下，業主甚至還可以保留自己出售房屋的權利，如果在合同期限内業主自己找到了買家，所有經紀人都無法獲得傭金。

1.多家委托克服了道德風險，部分實現了房源曝光

多家委托本質上是對“道德風險”難題的一種應對方式，它在客觀了刺激了經紀人之間的競争，並把業主的風險和不确定性降到最低，不少的學術和實證研究已經表明：在多家委托和獨家委托並存的市場，多家委托合同可以實現更快的成交和更高的交易價格。此外，由于多家委托可以同時委托多個經紀人，部分程度上解決了房源曝光問題。

與之相反，獨家委托可以最大化的減少經紀人收入的不确定性，在MLS機制下，也可以實現信息之間的共享和最大限度的房源曝光，卻解決不了道德風險問題。

2.多家委托無法克服“搭便車”，行業陷入激烈競争

在多家委托合同之下，經紀人之間陷入“傭金競賽”，這直接帶來三個結果：其一，業主同時委托多個經紀人，時間成本增加；其二，買方不得不與多個經紀人聯繫，才能獲知更多房源信息，時間成本同樣上升；其三，過度競争使傭金率處于較低水平。相比之下，英國的傭金率在2%左右，美國的傭金率一直穩定在6%左右。

進一步深入思考，可以發現，與多家委托相比，獨家委托類似于一種對經紀人服務的“專利保護”，在這種保護之下，才有可能會促使經紀人提高服務質量，行業才會更加有序。這也類似于對企業專利的保護，只有專利保護，才會滋生企業創新的土壤。不同形式的合同安排帶來不同的激勵和不同的行為模式，道理是十分簡單的。

（二）美國的案例：有MLS情況下的獨家委托

目前盛行于美國的是獨家委托合同，這種合同保證了經紀人的獨家排它性出售權，這種委托形式通常會在在房源委托合同中規定，只要經紀人已經找到有意願的潛在買方，並有能力滿足賣方出售的條件，賣方便負有支付傭金的責任。

1.獨家委托和MLS體繫克服了“搭便車”和房源曝光

在這種體繫下，獨家委托保證了經紀人的利益，MLS則實現了房源集中展示與最大化曝光，把分散的經紀人集中到一個統一的信息匹配平台上。可以設想，如果所有賣方經紀人将他們的房源集中MLS，並讓每個買方經紀人都可以獲取這些共同的房源信息，MLS其實是在做這樣一件事件：向更大範圍、更多的買方經紀人展示房源，從而擴大了房源的潛在“曝光度”，減少了買方經紀人的搜索成本。理論上，在這樣一個市場，買方只須聯繫一個買方經紀人就可以通達所有市場信息。

借助MLS，每個經紀人手中的“部分市場”被連接成為一個“完全市場”。通過MLS，買房或賣方只要通過一個經紀人就能夠把自己的供給或需求信息覆蓋到整個市場。房源信息流通的順暢與曝光度的提高，增加了買賣雙方匹配的精準度和效率。

2.獨家委托和MLS無法克服道德風險

盡管在美國的歷史實踐中，出現多種方式緩解道德風險問題，但是由于房屋交易頻率太低，經紀人行業難以監測，該問題始終未能徹底解決。

在美國的經紀行業長期演變中，曾出現幾種典型的方式緩解道德風險問題，它們分别是：第一，實施行業執照制度，保證最低的經紀人準入門檻和服務質量，1913年就開始實施；第二，經紀人通過加盟一個連鎖品牌建立自己聲譽，1979年，美國大約有15000個特許加盟商。但是這兩種方式都不可能克服這個問題，所以我們會經常看到，朋友推薦和口碑相傳往往是美國最重要的尋找經紀人的渠道。從1983年的一份統計資料看，54%的賣方通過朋友推薦和口碑尋找經紀人。這從一個側面說明了這個問題。

楊現領 華創證券研究所分析師