疫情沖擊，中介如何應對？

疫情當下，一繫列負面沖擊挑戰着中介公司的正常經營：經紀人招聘更難、門店租金剛性支出、市場預期變冷、交易節奏延後等等。

中介公司如何應對？

我想，愈是此刻，愈需冷靜理性，找到行業與市場最基本的規律與趨勢，順勢而為，汲取勢能。

我堅信，中介發展進入“黃金時代”的勢頭不變，中介向上的長期趨勢不變。短期可謹慎應變，中長期不應悲觀。

01

新房交易額下降，渠道滲透率全面上升

一方面，過去20年商品房交易額累計115萬億，過去10年100萬億，過去5年65萬億，2019年一年的交易額就超過16萬億，創歷史之最。

這樣的增長不可持續，必然會下來，而且只有下來，才能實現更長期、更平穩的增長，遊戲才能繼續。

我們也不用期待這次疫情會促進房地産政策的放松，這種概率極小。

疫情沖擊下，一季度情況會非常糟糕，開發商銷售計劃會後移，也會集中在後面三個季度，全面銷售額會下降，但不會失速下滑。悲觀預測下，預計2020年銷售保持在13萬億左右。更長期看，未來五年，仍有機會保持平均10萬億左右的銷售規模。

這樣來看，未來五年的銷售額達到50萬億以上，這仍将是巨大的市場。

另一方面，新房的渠道全面滲透率上升，這個趨勢會加速。

從調研的情況看，新房交易越來越借助于二手中介渠道，這個走勢不斷強化。以武漢這個二線核心城市為例，2019年上半年渠道滲透率只有40%左右，年末已經超過70%。空·白調研的部分三四線城市，甚至已經超過90%。

從趨勢上看，渠道滲透率的上升将會表現得更加全面和充分。

過去通常是商鋪、遠郊盤、旅居盤滲透率高、費率也高，普遍商品房相對低；過去通常是房子不好賣的時候，或者開盤之後的某個銷售階段，渠道才會介入。

未來這些都将有所改變，中介渠道将全産品線、全流程，聯動、包銷等多種方式全面滲透。

特别是在疫情沖擊下，2020年銷售壓力集中，加之市場下行，銷售周期、回款壓力大，開發商對渠道的依賴度會更大。

這個情況下，尤其是一季度，中介公司應更加注重新房業務，多元經營，争取更好的銷售政策和商務條件。

02

線上化加速推進

當下最直接的反應是開發商銷售的線上化，這在疫情期間将會快速突破。

一是，由于線下交易場景的停滞，開發商會加大力度開啟線上銷售方式，例如在線售樓處的快速普及。

二是，線上化的技術門檻比較高，目前開發商多依托于大型信息平台和一、二手聯動平台，中小型中介公司很難參與，應加強與這些平台的合作。

三是，VR等技術會得到更快速的普及應用。

四是，消費者對信息的真實性和全面性會提出更高的要求，對線上信息、内容與服務的需求會顯著增加。經紀公司應考慮用更多的線上維護手段來促進客戶的轉化。

五是，經紀人教育培訓線上化。

03

從重流量到重轉化

在疫情的短期沖擊下，市場變冷變慢、交易變難變少，這是一個短期情況。

但是從長期來看，從賣方市場進入買方市場、交易周期變長、賣方定價能力下降是大勢所趨，除了北京等極少數城市，市場進入“客戶為王”的發展階段，獲客很重要，轉化效率更重要。

在當下的環境下，打電話，社區開發/社區展牌，店面接待等傳統的獲客方式變得無效或低效，在這種情況下，既在加強線上獲客，也要加強對存量業主特别是已成交業主的服務，但核心是提高轉化效率。

從調研的情況看，大部分經紀公司和經紀人過于注重線上端口的數量和覆蓋率，而對線索的轉化效率缺少定量的分析，對客戶的匹配路徑缺少研究。

例如，在這樣的市場環境中，成交周期極長，新經紀人對客戶需求的把握能力不夠，而老經紀人的人均客戶量也不夠，為此，應推動雙方之間的合作，把商機更多分配給老經紀人匹配撮合，避免商機浪費。新經紀人應把更多精力放到租賃和新房業務上。

此外，不是每一個客戶都成交，大部分業績往往有少數高價值的客戶産生，為此應聚焦最有價值的客戶，為之匹配最合适的房，對這些客戶進行精細化服務。

04

如果疫情持續時間過長，交易量大幅下滑，需考慮收縮

對于中介公司而言，通常的收縮方式是：

一是，停止大規模招人，保留核心人員；

二是，大幅度壓縮後台成本，保留必要的支出，停止不必要的開支；

三是，為了保證組織氛圍，人數小于一定規模，應将小店合並成大店；或将經紀人轉移到大店辦公，並将空置超過一定時間的門店退掉或轉租；

四是，績效策略上，調整固浮比，降低固定工資比例；或采取合夥制等方式降低成本；

五是，可考慮采取彈性工作制，提高經紀人滿意度。

總體上，中介公司所面對總市場規模不斷向上，中介發展進入“黃金時代”，短期需要謹慎應對市場變化，但中長期不應悲觀，中介向上是不變的長期趨勢。

今天的中介早已不是單一二手業務主導，大多數公司的新房業務占比已突破50%，形成二手、新房、租房三個業務平穩聯動的多元業務格局。

如果這三個市場作為中介面對的總市場，那麼未來的市場總量顯然是增長的，中介迎來發展的“黃金時代”，對于這一點，我深信不疑。

做個假設：

第一，未來五年新房平均交易額、渠道滲透率達到60%、渠道費率平均3%，這将産生2000億的收入空間；

第二，二手房交易額從過去五年平均5.5萬億增加到7萬億、85%的中介滲透率、2.5%的平均費率，這将是1600億的收入空間；

第三，住房租賃交易額1.5萬億，50%中介滲透率，一個月租金作為傭金，這将産生超過600億的收入。三個市場所産生的潛在收入總量達到4200億，較之過去，将有顯著的增長。

寫在最後

關于疫情，有些感想與大家交流。

禍莫大于不知足。發展有兩種方式：

一是，不斷調動人的主觀能力性，聲稱要把人從自然的束縛中解放出來，改造甚至操縱自然，使之服務于人的物質利益，無休止地獲取，以滿足無窮的欲望；

二是，克制人的欲望，把人視為自然的一部分，每個物種都與别的物種相互聯繫，有機共生，萬物各得其所。

今天的世界奉行的是第一種觀點，認為改造自然的速度越快，人類的進步也越大。

然而，宇宙的能量是個固定的常數，不能被創造，能量只能從一種狀态轉化為另一種狀态，熱力學第二定律告訴我們，每一次能量轉化都會帶來“一定的懲罰”，這就是所謂的“熵”。

這正如你每一次燃起火苗，就會得到一片白色的灰燼。

按照這個定律，人類社會從農業社會過渡到工業社會，再從工業社會過渡到信息社會，越進化、越高級、越復雜，能量流通速度就越快，熵增就越大，混亂就越多。

正如這次疫情，由于信息與人口的高速流通，病毒傳播的速度之快、感染的人數之衆、引發的恐慌之大，都達到一個新的量級。要知道，在今天人口密度極高的城市商業區，你往任何一個方向行走10分鐘，都能“遇到”無數人。

由此可見，更大的發展、更高的增長、更多的欲望滿足往往以周邊環境更大的混亂作為代價，混亂是欲望的“代謝物”，災禍皆由欲望生。

因此，在柏拉圖、亞里士多德、老子等人的哲學觀中，變化最少、欲望最小的社會才是最有秩序、最穩定的社會。

至于疫情到底會對市場産生多大影響，不同的中介公司究竟該如何應對。

我想，不确定性是常态，變化發展是常态。今天的壞事流動向明日也許向好，今日的好事在未來看也許正是衰敗之起點。

既然福禍總是相依，讓認識與行動與變化的世界良性互動。

無論疫情和短期的市場如何變化，有一些基本的規律和趨勢是客觀的。我們應借助于客觀的力量來服務自己，遵循基本的市場規律，順勢而為，就會産生勢能。