蔡戈鳴 828新政發佈一月有餘，各地已開始陸續出臺細則。
整體來看，存量土地尚存預售過渡期，增量土地的現售趨勢確立，且竣備放款成為剛性約定。
新政無疑將給代建行業帶來直接而深遠的影響。
本文將從代建業務源、代建業務模式、代建行業生態三個方面探討一下新政的影響。
代建項目的業態相對多元，本文的討論主要聚焦於可售型住宅業態領域。
01 | 壹
對代建業務源的影響
新政對代建業務源的影響，根源在於地產開發的現金流模型和收益模型發生了根本性的變化，導致地產開發主體的投資意願、投資能力及投資行為隨之發生改變，進而影響代建業務的委託來源。
一、民營委託方的增量業務
此類業務受到的衝擊最直接，將面臨斷崖式萎縮。
代建項目的民營委託方羣體中，前融10%以上高息的資金進行拿地的不在少數。
原來的玩法是，等低息的開發貸辦下來了，再把高息的前融資金替換頂出去；等無息的預售資金回款了，再逐步把開發貸替換歸還了。
新政讓這套玩法直接熄了火。
且不說拿地自有資金是否嚴格穿透，就算還可以借錢拿地，因為要竣備才能銷售回款，且民企項目開發貸獲批的不確定性加大，導致項目資金峯值陡升，需要大幅提高融資額度、延長借款週期。
原本高息的“短債”變成了“長融”，財務成本直接吃掉了項目收益，賬算不過來了。或是乾脆就借不到那麼多錢，玩不轉了。
自有資金相對充裕的民營委託方情況會好一些，但項目資金峯值壓力增大、預期收益變薄，以及政策的不可預見性風險，都在很大程度上造成了其觀望心態，甚至產生了退出地產行業的念頭。
那些通過產品力和服務口碑，常年深耕三四線的本土民企開發商，很多原本就沒有使用過高的資金槓桿，新政之後相信韌性依舊，但該羣體的代建委託需求較弱。
二、城投委託方的增量業務
個人的判斷是，城投托底拿地的行為將得以延續，城投委託代建仍將是業內未來較長一段時間的主流業務。
828新政之下，業內普遍的共識是：地更難賣了，存在土地財政依賴的多數城市，主觀上存在安排城投托底拿地的較強動機。
很多人的疑問是，政策還允許城投繼續托底嗎？城投還能托得動嗎？
政策層面的疑慮，主要來源於2024年8月出臺的《關於規範退出融資平臺公司的通知》（150號文）。
該通知要求不晚於2027年6月末，各地方政府要實現融資平臺清零、地方政府隱性債務清零，城投公司退出融資平臺名單、剝離政府投融資職能。
這就是口口相傳的“城投退平臺”的由來。
但需要澄清的是，“城投退平臺”的本質，是指政府不再為城投的融資提供信用擔保，目的是化解地方政府隱性債務風險，而非清退城投公司。
在此背景下，部分原來主要承擔融資功能並主導新區開發建設的城投公司，開始向產業投資引導、城市更新實施、國有資本和資產運作等方向轉型。
本文所指的“城投公司”，是相對廣義的概念，既包括傳統意義上政府融資職能屬性明顯的平臺公司，也包括逐步轉型或剝離政府融資職能的地方投融資類國有企業。
城投資金的來源渠道還是比較多元的，可歸納為五大類：
第一類、自有資金。為企業經營積累，包括供水、燃氣、停車、園區物業等經營性現金流，以及實收資本、留存收益、資本公積等股東投入。
第二類、債務類外部融資。包括拆遷貸、開發貸、經營貸等銀行貸款；中期票據、公司債、企業債等標準化債券；以及供應鏈融資、融資租賃、固定資產抵押融資等。
第三類、權益性資金。包括股東增資、國企股權劃轉、引入戰略投資者與混改融資，以及產業基金股權投資、社會資本入股等。
第四類、財政撥付類資金。包含項目資本金補助、建設運營補貼、中央預算內資金，以及政府專項債資金（如城市更新專項債）等。
第五類、存量資產盤活資金。包括資產轉讓處置、收費權與應收賬款ABS、公募REITs 與類REITs等。
能托底拿地的，並不侷限於傳統意義上的政府融資職能屬性明顯的城投平臺公司。
更廣義的地方投融資類國有企業，只要自有資金充足，或具備良好的融資能力，是依舊有條件在土地市場進行托底拿地開發的。
城投托底的力度，在各個城市之間，以及不同的城投企業之間，會出現較大的分化。代建企業有必要對各地的土地財政依賴度、各地城投企業的財務狀況、債務狀況、信用等級、未來拿地意向等進行系統性的梳理。
三、存量土地開發代建業務
存量待開發的土地，主要集中在三大領域：城投公司存量土地、民營企業存量土地、待紓困的不良資產項目。
828新政後，更有機會重啓開發的是待紓困的不良資產項目。
機會點來自於三個方面：
其一、新政後，住宅市場的新增供應將階段性明顯縮量，市場競爭烈度降低，項目去化速度更有保障。
紓困資金最擔心的不是項目盈利性，而是流動性。盈利性的問題，有劣後資金作安全墊；萬一流動性出問題了，資金就被困住了。
其二、各地的新政執行細則中，為存量土地留出了一定的預售過渡期。
紓困項目由於其特殊的民生屬性，是有條件積極爭取保留預售政策的。雖然房貸放款也要等到項目竣備後，但可以通過提高首付比例，並以履約保函的方式解活部分預售監管資金，降低資金峯值壓力。
其三、紓困項目可以通過重組削債，讓項目的地價成本進行市場化歸真，未來入市的售價具備隨行就市的條件。
相比之下，城投的存量土地如果原始地價過高，盈虧平衡點的售價超過市場可接受水平時，處理起來就會比較麻煩。畢竟，沒有哪個城投領導願意承擔國有資產流失的或有罪責。
02 | 貳
對代建業務模式的影響
一、對代建商務條件的影響
總體而言，在商務條件方面，828新政對代建方的影響是偏負面的。
（1）代建方過程墊支管理費的風險加大
代建合同的取費，常見主要由工程管理費用和營銷管理費用兩大部分構成。
且通常是營銷管理費用佔大頭。
原因很簡單，銷售業績才是代建工作的最終驗證指標，代建費的大頭為業績付費天經地義。且只有銷售回款了，委託方才有足夠的支付頭寸。
現售之下，情況發生了變化。在項目竣備之前，代建方只能收取到工程管理費用。
如果工程管理費用不能動態覆蓋代建方的項目團隊及後臺分攤費用，代建方就可能出現過程墊支管理費的風險。
理想的改善措施是，和委託方爭取調降營銷管理費用的佔比，調增工程管理費用的佔比。
或者將營銷管理費用拆成前後兩段，前期收取定位策劃費用，後期再收取銷售管理費用。
但這些措施同時也在考驗委託方的資金實力和支付意願。
（2）代建方出現經營虧損的風險加大
如果過程出現管理費墊支的情形，進入現售階段之後去化又不理想，營銷管理費的收取不達預期，那代建方將會面臨經營虧損的壓力。
代建費率進一步走低的可能性，也會加大代建方的經營壓力。
盈利壓力會倒逼代建單位謀求衍生收益。
比如聯合上游的資金方，或下游的供應商、銷售代理單位，提供聯合體的服務，從資金收益、施工利潤和銷售代理收益中找補些平衡。
又比如，單列品牌費用前置收取，或增設代建方產品線專利使用費，或某項工藝工法專利使用費等。
（3）代建方被解約的風險加大
現售之下，代建方還將面對解約率上升的風險。有三種情形需要特別關注。
其一、現房銷售不力，觸發業績不達標的解約條款。項目已經建成了，此時委託方對代建方的依賴度已經沒那麼強了。
其二、市場預期不錯，委託方在現售前就選擇惡意解約，踢開代建單位，直接選聘銷售代理單位，以節省代建費。
其三、在項目建造過程，因為合作效果不達預期觸發解約。過往，只要項目開盤預售了，代建方的品牌便與項目實現了強捆綁，解約會帶來重大客訴風險，給項目和各方都造成巨大的傷害。現售模式下，在建造過程中，代建方的品牌“保護傘”失效了。
代建方要防範惡意解約風險，也有三個做法可以參考。
其一、進行資源強捆綁。比如和項目配資方強捆綁、共進退。
其二、弱化委託方惡意解約的動機。核心是把代建費盡可能前置收取，降低在現房階段的代建費比例；或是通過工抵房的方式提前鎖定一部分現房銷售的營銷管理費用。
其三、加大違約成本。比如在代建協議中設置較高的單方惡意解約罰則金額。
二、對代建能力模型的影響
新政之下，代建單位有三種能力或優勢會被進一步的放大。
（1）需要打造適配代建業務的快開發能力體系
新政之下，快者生存。
其一、提高決策效率和決策質量。特別是，如何平衡好委託方的合規性要求和決策效率之間的矛盾，以及如何輔助非專業的委託方，把第一次決策就做對，避免反覆。
其二、將串聯工作轉化為並聯工作。比如不同工序的施工穿插、不同專業工作的前置搭接。
其三、做好各類資源保障。比如，優選有實力的參建商，並匹配合理的付款節奏；維繫良好的報批報建關係資源，保障審批效率，等。
（2）融資撮合能力將成為代建拓展利器
一個重要的方向是，撮合能進城投項目股權的資金方。常見為有資金實力，且願意“投建聯動”的總承包單位；還有一類是專業投資機構，比如遠東宏信，過往與多個城市的城投公司設立合資主體，拿地後交由房企代建。
另一個重要的方向是，撮合公益債投資方進入紓困項目，重啓代建。這類資金主體就比較多元了，只要紓困項目的本體有一定的市場安全度，市面上還是有些資金願意投的。
（3）代建團隊屬地深耕的優勢將被進一步放大
代建團隊具備屬地深耕的優勢，也即意味着更懂當地市場和當地客戶，有更大的概率把產品定位做對，現售之下產品沒有試錯空間了，這一點尤為重要。
屬地深耕，同時也意味着更懂當地的設計規範、驗收要求和客戶偏好，有更大的概率把成本配置做得更精準，把限額資源配置在客戶敏感點上。
屬地深耕，還意味着更深厚的報批報建關係資源、更有市場號召力的企業品牌形象、更有忠誠度的客戶資源、更可控的團隊管理成本。
03 | 叄
對代建行業生態的影響
828新政之下，代建行業或將發生以下幾個趨勢性變化。
一、代建行業進一步縮量、代建企業加速出清
這一點恐怕毋庸多言。
828新政出臺後，摩根士丹利預測2027年商品房銷售額同比下滑17%，2028年同比下滑35%。
大河沒水小河干，地產投資規模下降了，代建業務自然也會面臨萎縮。
代建市場進入2026年以來已經面臨縮量的狀態。今年上半年，代建第一股綠城管理新拓項目的簽約面積同比下降32%，簽約金額同比下降31.7%。
828新政的出臺，會加速代建行業的規模收縮。接下來，接不到足夠業務量，或是盈利能力較弱的代建企業，將面臨殘酷的生存挑戰。
近兩年，屢屢通過低價策略獲取項目、代建業務實際處於虧損狀態的代建企業，在828新政的衝擊下，前景尤為堪憂。
二、代建企業羣體將進入生態位重塑的過程
（1）頭部國央企的代建生態位
828新政後，需要面對業務再縮量所帶來的縮編壓力，通過代建業務穩團隊成為不得不考慮的重要選項。
將重點關注已有團隊進駐的一、二線城市的城投代建業務、四大AMC紓困業務，以及有一定規模及影響力的政府代建業務。
兼具施工背景和開發能力的央企，比如中建系和中鐵系，因為具備快施工及一定的墊資能力，828新政對其發展代建業務反而是一大良機。
但這類企業需要警惕的是僅把代建業務當成施工業務的鉤子，產生重施工輕代建的心態，尤其要避免把代建業務做成貼牌業務。
（2）規模民企的代建生態位
主戰場在二、三線城市的城投代建業務、地方AMC紓困業務，以及民營委託方業務、市場化的商辦及產業園代建業務。
面對新政帶來的市場下行壓力，規模民企做代建既要考慮短期的生存策略，也應該有長遠的發展之道。
短期通過“泛代建”求生存：
單專業或單模塊的諮詢業務、商辦及產業園的招商運營服務、不駐場的顧問式開發指導服務、精裝修加載包業務服務，等等。將業務化整為零也好，向產業鏈進行延伸也好，通過各種方式，努力增收，確保企業能盈利存活。
長期通過“重代建”謀發展：
代建屬於輕資產業務，但決定代建企業未來發展空間的，反而可能是其“重”的能力。一是出資能力，進行小股代建，在代建費的收益之上，疊加傾斜股權收益；二是資管能力，包括資金籌措、基金管理、資產管理能力，假以時日，中國的代建企業中，不排除能跑出一兩家中國的“鐵獅門”，一手托資金管理，一手托開發管理。
（3）中小民企的代建生態位
在中國的房地產版圖中，其實還活躍着一羣多年深耕於某個城市，靠過硬的產品和良好的客戶口碑，也不過多使用財務槓桿，穩紮穩打、做透當地市場的中小民營房企。
這個羣體在代建行業中，也應該有其生態位。特別是其中的三類企業。
一類是產品品質出眾，設計管理、成本管控及工程落地能力優異的企業；一類是甲乙同體，既做開發，又做施工的；還有一類是自有資金充裕，或具備優秀的資金整合調度能力的。
比如，新東昇走出淄博，代建煙臺的城投項目；比如，寧夏中房建管獲評了中房協首批一星級代建房企；比如，才創業6年的四川聯投，近期就發佈了“自主開發+代管代建+諮詢服務”的三輪驅動業務模型，據說已有若干個代建項目在深度接洽中。
三、代建產品IP及代建團隊IP，將逐步取代代建企業IP
在預售制度下，代建項目冠名房企品牌的核心作用，在於降低消費者的選擇成本，選擇品牌即是選擇未來收房的確定性。
但現售制度下，所見即所得。房企品牌的確定性功能被弱化。
反之，一個已被市場驗證成功的項目，其產品IP是可複製的，一如當年綠城、藍城靠一個“桃李春風”項目產品IP，就在全國簽下了眾多代建項目。
產品IP的背後，是項目團隊IP。一個被市場驗證成功的項目，背後往往有一個同樣被驗證成功的操盤手及操盤團隊。
對委託方而言，選擇一個好的產品IP，以及一個好的代建團隊IP，就是選擇未來現房產品的確定性。
畢竟，品牌是一項資產，而非能力。優秀的團隊才是能力的載體，出色的產品才是經營的保障。
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蔡戈鳴 中房協代建分會副會長 金地管理總經理 觀點新媒體專欄作家