博鰲演講 | 楊現領：中介行業的結構性裂變

楊現領（貝殼研究院院長、貝殼找房首席經濟學家）：我是來自貝殼的楊現領，來自中介行業，所以今天也跟大家分享一下我們這個行業的一些基本的情況。因為我們從1998年中國全面的房改開始，從中介行業開始起步，到今天也有了20年的歷史。

這20年中介行業到底走過了一條什麼樣的發展路徑，今天的現狀怎麼樣，未來又會怎麼樣進一步變化和發展，我也希望通過這短短的15分鐘跟大家做一個簡單的溝通。

從數據來講，過去20年全國二手房交易規模，從1998年不到百億的量級，到今天的萬億級别，2017年中國的二手房交易額大概是超過5萬億，新房住宅交易額大概十幾萬億，所以這個比例大概是1比2的關繫。總體上我們的二手房交易額已經有了一個非常大的提升，這是從全國的總體情況來看。

從個别的城市來看，比如說一線城市交易量基本上80%都來自二手，新房交易量基本上可以忽略，所以今天的一線城市總體上已經快速的邁入到這個市場，二線城市在邁入這個市場，三四線城市正在往這邊靠近。

接下來的市場變化，我認為是新房向二手房的變化，這是一個結構性的遷移，這個前提會改變市場的運行規律，原來是新房帶着二手走，二手未來會帶着新房走，二手房會成為一個主流。在二手房的時代，業主和客戶都是C端，兩端都是高度分散的情況下，應該是一個波動性、周期性很強的市場，所以未來的周期性會顯著加大，這是因為在新房供給時代，供給彈性很小，需求彈性很大，所以這種彈性的錯配導致房價剛性上漲。

因為需求量很容易在預期的波動下産生快速的上揚，但是供給跟不上去，所以房價天然存在上漲的動力。但是在存量時代，供給和需求是一起波動的，兩邊都足有彈性，所以在未來整個局面會發生很大的變化。這是過去20年交易節奏的變化。

從大的數據來看，我們做了簡單的統計，過去20年全國二手房的交易是30萬億，總交易套數是2400萬套。總體上來說，相對新房的開工量和新房的交易量是比較低的，過去20年中國的開發商為中國的消費者大概建造了1.4億套左右的房子，這是一個比較大的量級。

1998年的時候，我們的人均住房面積還非常低，今天我們的人均住房面積超過36.6平方米，住房條件得到很大的改善，所以很大程度上也得益于我們住房開發浪潮。總體上我們跟新房交易量相比還是比較低的。

但是過去5年，2400萬套的交易里面，有70%是發生在過去5年的，也就是說過去5年的交易量超過1500萬套，過去5年是二手房市場加速發展的5年，未來會進一步保持這個發展的态勢，這是從全國來講。

從北京和上海來講也比較明顯，過去20年北京的總體的二手房交易額是5萬億，交易套數是210萬套，這個占比相對來說就比較高，一線城市已經進入了二手房市場。這是第一個數據，20年，30萬億，2400萬套。

第二個數據是我們的20萬個店和150萬的經紀人。我們這個行業經過差不多20年的發展，基本上形成了20萬家門店，150萬經紀人，應該說這一批經紀人作為服務者，他紮根在社區里面，為買房、租房、賣房的人提供服務，大概是這種情況。

總體形成了150萬服務2億社區家庭的經紀人階層。這是我們行業發展最大的一個成果，就是我們沉澱了一批經紀人。

分城市來看，經紀人主要還是分布在一線城市，特别是北京、上海這兩個城市，分别達到了8萬左右的經紀人總量，所以他們加在一起大概15萬左右，占經紀人總量的10%。這是一個相對來說高度集中的市場。

從門店的數量來看，上海、廣州等一線城市大概有幾千家的門店紮根在社區。

還有一繫列的直營和特許品牌的崛起。今天在這個市場上已經形成了一批不錯的品牌，以鍊家為代表的，還有中原。包括我愛我家、麥田，這些企業大家可能今天不是特别的熟悉，實際上他們都有了差不多20年的發展歷史，他們是與住房改革一同成長的。這些企業大概是在這個土壤上生根發芽了20年，今天總體上形成了一些非常不錯的品牌。

總體上來說，經過20年的發展，大概已經形成了行業的基礎架構。但是從這個問題上來講，已然存在很多的問題，比如說我們的效率非常低，我們的人均單量，平均一個經紀人一年賣幾套房子，這個數據是非常低的，從我們的分析來看，差不多50個商機帶來一個帶看，每50個帶看帶來一個成交，所以一個成交大概需要2500個商機，一個商機平均要花費半個小時，所以經紀人每成交一單，大概需要花費2500個小時，這樣我們滿打滿算，經紀人不怎麼休息，這樣算下來一年的平均交易能力也就是3單，所以我們的效率還是比較低的。

在效率低的背後還有一個問題，在普遍産能比較低的情況下，我們的産能分布還是不均勻的，大部分的成交在少數人的手里，這些經紀人在社區紮根時間越久，他的成交能力就越強，這是我們這個行業的基本情況，産能普遍比較低，效率比較低，同時産能的分布也不太均勻。

另外，這個行業作為一個整體，生存空間依然非常有限，雖然我們的交易額有五六萬億，但是跟開發商的10萬億相比，那是沒辦法比的，10萬億的新房交易能産生的利潤空間跟5萬億的二手房交易能夠産生的中介的利潤空間差距是非常大的。

我們這個行業假如說有5萬億的交易額，平均20%的傭金也就是1000億傭金的盤子，這里面500億是經紀人的工資，150億是管理人的工資，還有100億是後台的支出，100億是店面的租金，還有稅收和其它的費用，這樣加起來，整個利潤率相對來說，我們這個行業的生存空間不太大。這幾年中介行業之所以有一個比較好的發展，也得益于一二手市場的聯動，新房的銷售、租賃市場的發展等等。

所以我們這個行業現在正在尋找更大的生存空間的路徑里面，怎麼樣從二手房交易産生更多的衍生服務，比如說跟開發商更好的連接，服務開發商的交易，服務于租賃市場等等。

這是生存空間，另外還有很大的問題，經紀人的從業年限普遍比較短，行業的平均從業年限只有8個月，經紀人頻繁的流動，導致行業的專業化程度不高，這是我們這個行業非常大的問題。

另外我們這個行業的傭金率比較低，大家可能覺得中介費比較高，但是我們的傭金是全球最低的，我們的實收傭金全國平均1.6%左右，好的城市也只能收到2%左右，平均來講非常低。

面臨這種格局和這些問題，我們行業的出路在哪里呢？總體上我覺得有幾個大的方向，未來的新經濟，或者說從過去的20年走向未來的20年，我們這個行業也在轉型，它的發展走向一個共同型的網絡時代的新經濟的格局，這是我們希望能夠出現的，比如在流量端會出現一個或多個服務平台，能夠為品牌，為經紀人提供有價值的服務，在底層我們能看到一繫列基礎設施的建設。

總體上在這個平台的崛起的過程中，我們會看到幾個變化，第一個是我們這個行業的總體的流通率會從今天的2%，每年平均大概400萬左右的交易量，在未來的5—10年會達到1000萬套，這是未來5—10年中介行業所完成的二手房交易的平均水平，這是有可能出現的，2%到4%的流通率的轉變。

第二個轉變是我們的人均的時間投入，人均産能可能很難變化，比如我們今天平均有3單，也許可以做到4單、5單，這個方面不會有太大的變化，但是我們的工作時間會縮短，時效會比較高。

另外一個是我們這個行業的NPS水平過去是負的，大概是負30，好的大概是0，大家整體對我們這個行業不太滿意，我們跨行業進行比較的時候，發現中國有兩個行業消費者是最不滿意的，一個是中介行業，一個是裝修行業，它們都具備兩個特征，一是非常復雜，一是服務周期非常長，多元協同非常困難，所以使得我們這個行業的口碑不太好。

我相信這個行業在未來一段時間會出現一些結構性的遷移，效率會得到一定程度的提升，消費者的滿意度會有所上升，經紀人和經紀公司之間會出現一批比較不錯的，新型的連鎖品牌。

不像過去，過去中原也好，鍊家也好，我們都是長在一個非互聯網時代的企業，今天在互聯網的時代，我們會看到一批新的創業者，他們會用新的方法、新的邏輯、新的框架來重新定義經紀行業，希望未來是對用戶好的，是追求體驗的，是對經紀人好的，希望經紀人是合作的，我相信這個行業會出現一些結構性的裂變。

總體來說，我們這個行業跟房地産開發商是一樣的，都經過了20年的發展和裂變，都在尋找發展的第二曲線。第一曲線總體以規模擴張為主，我們都在走量，第二曲線總體以品質服務為主，我相信我們未來的轉型、改革，沒有一條曲線可以讓我們走到黑，走到最終的盡頭，我們只有不斷地進化和叠代，才能找到更大、更長的生存空間和可持續發展的道路。