“全民營銷”很難成為主要營銷模式

“全民營銷”為尋租者提供了方便，卻不會真的花氣力去營銷，所以難起促銷的作用。

施永青 近年内地商界崇尚“互聯網思維”，職業經理人紛紛響應，以免被視作落伍。在大勢所趨下，内地的開發商也不得不搞些新意思，引入“全民營銷”的概念，希望有助于舒緩目前的銷售困難問題。

其實，“全民營銷”的概念一點不新。二十年前，互聯網剛開始由軍用轉民用的時候，最先搞的就是這種玩意；不外是利用互聯網的傳播能力與計算機的搜尋能力，把自己的産品與服務的詳細數據放上網，任由“全民”浏覽，直接選購。這樣，就可以省回一大筆銷售推廣費用，改作提供給顧客的優惠，達致雙赢的局面。

現時内地開發商所做的，只是把優惠提供給可以介紹買家的中介吧了。有别于過去只找一家代理公司獨家負責樓盤推銷工作，現在是希望“全城起動”，來者不拒，凡可以介紹買家給開發商的，開發商都願意直接付予傭金。

這樣做法多少有一點作用，但影響力只局限于與開發商關繫比較好的舊客戶，以及那些想借“飛單”賺“外快”的地産代理公司的雇員，很難真正産生全民起動的效應。

原因很簡單，開發商自己搞的網站，往往只提供自己的樓盤，不會把競争對手的樓盤也放上去，信息並不齊備，搜尋的基礎狹窄，很難吸引“全民”都來浏覽，宣傳能力很弱。在互聯網世界，甚少有個别生産商的網站受到大衆歡迎，成功的都是第三方設計的入門網站。

在這種情況下，開發商不可能單憑自己的網站搞“全民營銷”，還得利用其他的入門網站買端口，以引入更多的流量。但這樣做是有成本的，一方面要向入門網站付廣告費，另一方面又要自組銷售隊伍以應付查詢及進行遊說，效果不見得比包給代理公司去做來得更好。

此外，“全民營銷”並沒有專利權，個個開發商都可以這樣搞，誰也不可以有特别的優勢。職業經理人很快會發現，不能單憑“全民營銷”，就可以向老闆交出一份更亮麗的業績報告。

有職業經理人自誇“全民營銷”的效果很好，直接介紹買家給開發商的人正不斷增加。其實真正的情況是開發商的傭金開支正在增加，但整體的銷售情況卻未見好轉，原因是當全民知道帶客給開發商買樓有傭金收的時候，要買樓的人都曉得找一個親友作為自己的介紹人，向開發商收傭，然後把利益瓜分。

更有甚者，是每當開發商售樓部的員工發現有獨自上門的顧客，也會設法為他弄一個介紹人，把公司願意給的介紹費吃掉。這是導致傭金開支增加，而業績卻沒法上升的原因。

“全民營銷”為尋租者(Rent Seeker)提供了方便，大家只是順手牽羊，卻不會真的花氣力去營銷，所以難起促銷的作用，對一些非熱門的樓盤尤其如是。因此，“全民營銷”很難成為一手市場的主要營銷模式。

施永青 中原集團創始人、中原集團董事兼AM730主席